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烟台房地产广告策划营销的设计

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烟台房地产广告策划营销的设计

发布日期:2019-04-20 作者: 点击:

做好房地产广告设计,关键在于前期的策划,毕竟一个优秀的作品在于前期策划,如果这个做到位了,设计的能力有了,灵感到位了,什么样的房地产广告设计不能成功呢?

有掌控全局的能力


房地产广告营销


很多营销总认为营销就是卖房子的,眼里只有销售那一摊子事,对产品、秋霞电影网_手机版拿地等前端业务不关心。这样的营销总,说实话只有销售经理的水平和高度。



营销不是只有最后一步卖,营销更重要的是动作前置。包括拿地、秋霞电影网_手机版城市布局、秋霞电影网_手机版市场预判、秋霞电影网_手机版产品类型判断、秋霞电影网_手机版产品定位等等。所以牛逼的营销总首先是一个产品经理,你得懂客户需求,得先设计出客户梦寐以求的产品。只有有了客户梦寐以求的产品,你的营销成功才算奠定了良好的基础。因为,这样才会“一房难求”,客户会想方设法来求你留房,而不是你去求客户买房。



一般的营销总只会在卖房困难的时候抱怨产品不好,牛逼的营销总从拿地开始就介入,如果觉得这块地未来可能滞销,就投反对票。



02


没有识别问题的能力




明源君刚进入职场的时候,上司就告诉我,识别问题是一种很重要的能力,



为什么呢?很多营销总房子卖不动,最可怕的就是找不到滞销的原因。比如没有来访客户,是不知道项目?推广出去的信息,客户没产生兴趣?还是项目客群定位错了?



来访客户很多但没有成交,是产品定位的问题?项目现场体验有问题 ?还是销售流程有问题?



没有找到问题的源头也无从发力,甚至可能做的每一步都是错的。



一般的营销总没找到问题的源头就开始着急提思路,加班加点去做方案,结果做得多错的多,团队还加班累得要命,效果并不好。



牛逼的营销总找出问题后,才开药方出方案。问题找得准,对症下药,效果当然好了。




03


没有培养团队的能力




同样是10亿货值,你的团队员工数量可能是人家的2倍。



之所以要用人海战术,归根到底就是你不懂带团队。很多营销总自己半桶水,光知道压榨下属,动不动就罚钱、秋霞电影网_手机版淘汰,最后搞得人全部跑光了。员工流动性太高,队伍也容易变成一团散沙。



但实际上,一个项目卖得不好,80%一定是营销总的问题,正如资深营销专家唐安蔚所说,营销总作为项目营销的灵魂人物,是项目销售额的第一负责人,不能简单地将销售额全部压在一线人员身上,在接到销售目标之后,首先要解决的是营销策略、秋霞电影网_手机版行动方案、秋霞电影网_手机版激励政策等问题,然后是教下属怎么做,而不是做“甩手掌柜”,更不能让下属去解决本该你去解决的问题,否则,你的价值在哪里?



牛逼的营销总身上充满正能量,罚钱淘汰不是目的,只是优化团队的方式,更多的是用心培养每一个员工,比如经常给团队上课,分享自己的经验和方法。比如某房企营销副总甚至几个月内将收银员都培养成了渠道高手,这样的领导深得人心,也会拥有一大批愿意追随你的下属。



还有的营销总则是不懂得放权,凡事亲力亲为,不去做大的策略,每天都插手过问细节问题,项目管理执行都亲自上,导致整个项目团队毫无方向感,指到哪儿打到哪儿,也没有存在感。



牛逼的营销总只给下属定指标定节点,并且帮助下属梳理指标完成路径方案,重点关注指标完成率,一旦指标出现问题,营销总再亲自解决问题。




04


没有创新的能力




一般的营销总思维比较固化,让他想创意来来回回就那几个套路。牛逼的营销总从不禁锢自己的思维,更不喜欢重复自己,所以他们总能做出让人眼前一亮的东西。



比如沙盘、秋霞电影网_手机版户型图这些销售道具感觉没什么可创新的,却有不少人做出了新意。比如郑州有个项目的沙盘模型,他们沙盘中的绿植都是用多肉植物做出来的,比普通的塑料材质,提升了不少质感。





又比如有项目的户型图是用巧克力做的,当成礼品送给客户,既能维系客户关系,还能传递项目的产品价值,一举两得。





很多创新,在执行的难度上并不大,难就难在谁先想到并实现。



创意哪里来?多出去看看世界,多看书多思考多和牛逼的人一起交流,看看最好的项目最优秀的公司最优秀的人他们在做什么想什么?看过了,你的思维就不再那么局限了。



05


没有讲故事的能力




以前,明源君说过,做营销其实就是讲故事。谁的故事讲得好,谁的房子卖得好,价格卖得高。



一般的营销总做起营销来一板一眼,喜欢摆数据比性价比,但事实上目前房地产行业也已经进入到标准化时代,产品功能越来越趋同。你家项目在产品上比竞品存在绝对优势的情况已经越来越少了。对于地产开发来说,竞争已经进入到物业、秋霞电影网_手机版服务、秋霞电影网_手机版品牌这些软实力的比拼阶段,产品的故事带来的溢价会越来越明显。



牛逼的营销总都很擅长讲故事,品牌故事、秋霞电影网_手机版项目故事、秋霞电影网_手机版产品故事、秋霞电影网_手机版圈层故事个个不在话下。比如产品能讲的故事维度就很多,从产品、秋霞电影网_手机版园林本身的设计、秋霞电影网_手机版材料、秋霞电影网_手机版风格到样板房的诠释、秋霞电影网_手机版展示空间的表达都有大量的发挥空间。这也是大多数项目最为重视的一个部分。例如深圳中心天元的“灵魂”样板,给每个户型一个人物,创造一种风格,安排一个故事。



杭州的公园里项目,讲的是同龄人的故事。在做客户定位时,聚焦80后群体,发起一场“80后浪”活动,所有的内容输出都是直接对80后喊话,邀请80后的代言人、秋霞电影网_手机版举办适合年轻人的“后浪音乐节”,故事边界很清晰。第一篇关于80后生活的内容推送,在公众号零粉丝的情况下,就实现了10万+的阅读量传播。





06


没有案场强管控的能力




案场对于房地产销售的重要性营销总都清楚,做好案场的每一个细节,是赢得每一次与顾客交锋的必要准备。但很多营销总并不清楚,在案场管理上,他们很多做法都是错的。



比如,很多营销总把物料交给入门的策划去做。实效机构老板吴昊认为,营销总应该亲自设计物料,因为物料不能停留在介绍产品,落到细节和数据上。物料不是产品说明书,客户看到物料,说明他对项目有兴趣,但如果最开始的3分钟你没有吸引到客户,那就等于被判了死刑。








小编曾经见到这样一个住宅项目,它的营销中心做的是挑空大堂,豪华的装修,再加上哈雷机车的展示,一下拉升了项目的逼格。但是谈客区很,只有寥寥几个位置,里面光线比较暗,给人的感觉不像是售楼部!案场举办活动的场地也不够用,这样的售楼处对销售影响很大。



还有一个问题是客户成交太依赖置业顾问能力。一般的营销总认为客户成交取决于置业顾问的能力,一味给置业顾问施压,但牛逼的营销总明白,提高客户成交率,需求策划、秋霞电影网_手机版销售、秋霞电影网_手机版渠道三方面的配合。



07


没有整合资源的能力




一般的营销总经常都在惆怅如何找到目标客户?而牛逼的营销总非常善于整合渠道,利用别人的资源优势为自己服务。



地产公司的资源有很多,比如公司资源、秋霞电影网_手机版供应商资源、秋霞电影网_手机版媒体资源、秋霞电影网_手机版商家资源、秋霞电影网_手机版政府资源等等都可以利用。





不过要整合资源,那么就是互惠互利的一个事情,你要整合别人,首先要明白自己有什么。其次,是要清楚“我要什么”,如何找到他们?



比如碧桂园总结的可以接触到高端客户有12种渠道:






任何资源整合的前提都是共赢,比如你能促成商家成交,他们当然很乐意和你合作了。



08


没有快速学习的能力




中国房地产政策一年一变,客户需求不断在改变,去年有效果的营销,今天可能就不灵了。一般的营销总看天吃饭,牛逼的营销总会持续不断地学习,紧跟时代的步伐,并且不断学以致用,将学到的变成个人的能力。



很多的营销总能力比较单一,比如策划升上来的销售和渠道不太精通,销售升上来的不太懂策划和推广,做渠道的不懂得讲故事。



牛逼的营销总一定会把自己锻炼成全能,下面人不给力时自己随时能搞定。所以他们一定是个复合人才,不但精通营销,还懂点设计、秋霞电影网_手机版成本、秋霞电影网_手机版运营、秋霞电影网_手机版管理、秋霞电影网_手机版情绪管理、秋霞电影网_手机版心理学,甚至还懂点文学、秋霞电影网_手机版艺术等等,客户啥话题都能接。



09


没有判断优秀人才的能力




牛逼的营销总之所以牛逼,最根本的是有一支能打战的团队。所以,营销总找到优秀人才的能力非常重要。



融侨品牌营销中心总经理张岩接受明源君采访时曾经说过,每个项目的营销负责人的选择是最重要的,如果选错了人,你给他一万种方法也没有用,但如果人是对的,你只要给一个目标就足够了。



比如对的营销负责人,会选最适合自己的营销方式,把一两件事情做到极致,卖房这个事情就已经做完了,你不需要再想别的办法了。



以竞品拦截为例,融侨的竞品拦截可以做到,去过竞品的项目的客户,出来5分钟内,渠道人员的电话就打过去了,这意味着竞品的所有客户资料都通过特殊渠道转过去了。



之后几个月,只要客户没到项目售楼处,项目还没卖完,他的手机就会不停地响。即使回答说:“我是本公司的领导”,对方说“领导也得买房子,我派车去接您来看房”……



如果有8个竞品,从每个竞品出来结果都是一样的。而去竞品的一个客户,如果渠道人员没有拉过来的,都有重罚。这就是渠道竞品拦截的极致。



至于怎么做到这一点,有能力的营销负责人可以有“一万种”手段获得此结果。如把自己的销售人员派去竞品应聘上班。等等,反正只要想做到,办法总比困难多。


现在,我将根据时间的流程来整理我们的地产营销执行的阶段。


筹备期


当项目产品基本定型后,我们就可以进入筹备期,大致分为两个方向:售前准备和企业前期规划准备。


这个阶段是工作量最大的阶段。一切都必须从头开始。建立销售队伍,准备好销售材料,做好材料广告的设计和现场包装策划,每一步都影响着后续的进展。


时间周期:3-6个月



预热期


当项目的基础材料准备好之后,销售团队初步成立后,我们将进入预热期。预热期的主要任务是改善和蓄客。


早期做一些广告开始吸引顾客,顾客在到访后开始接待和蓄客。


本阶段的客量将直接影响后期开盘的时间和成功与否。


时间周期:3个月



认筹期


这一阶段的主要任务是在开盘前对客户进行梳理,制定开盘价,筹集资金。


企业策划应准备好所有的资料,并开始大量的集中投放广告,组织一系列的线下活动与现场销售。


此阶段将重新组织以前的客户,然后等待订单,锁定客户。


时间周期:1个月


公共发售期


这就是开盘了,前期各项准备工作都将在开盘当天完成,但正式开业前,仍需制定开业计划、秋霞电影网_手机版营销活动计划、秋霞电影网_手机版房源开放、秋霞电影网_手机版合同文本的全部准备工作。


企业策划需要现场包装、秋霞电影网_手机版安排活动、秋霞电影网_手机版准备现场材料等工作。


时间周期:两周



强销持续期


开盘后,我们就进入了持续的销售期。销售人员根据销售任务安排计划,并在不同的时间点开放相应的房源。


这个阶段,相对的工作量会减少一点,进入工作流的循环。


以上的五个阶段是每个项目将经历的时间周期,每个执行者都将根据这个时间线来操作项目。


02


哪些重要节点


在整个周期中,几个关键节点对整个项目的过程有很大的影响,主要表现在:


完成各项计划


这里的计划是指销售计划、秋霞电影网_手机版广告计划和奖金回笼计划。


这三个计划需要在整个项目开始前进行详细确认。


计划的确认意味着工作可以开始。



售楼处竣工


销售中心的建成代表着可以开始派驻销售人员,开始接待客户。


因此,售楼处的正式开业是一个新的且重要的节点。


在开始接待客户前,我们需要准备销售团队、秋霞电影网_手机版销售信息和接待流程以及初步宣传材料。


因此,售楼处的竣工和进驻时间安排必须事先与工程部和其他部门协调,最好提前15天左右。


售楼处的竣工表明销售接待工作即将开始。



样板段完工样板间


一般来说,样板房的完工时间比售楼处晚。如果公司有很强的执行能力,基本上是同步的,但有些开发公司在装饰装修执行上比较慢,在这个环节上会拖很长一段时间。


样板房完成后,就可以引导客户参观,并完成强有力的蓄客。因此,销售工作实际上是在样板间完成之后才开始的。


我遇到过的项目就有,即将开盘。样板房还没准备好。当然,房子最终还是卖完了。这是因为市场非常好,所有的营销规则基本上都是无效的。


当然,作为一名专业的营销主管,我们仍然希望按照专业的思维坚持战略。


样板房建成后,销售人员将开始大力聚集客户,这也代表了筹备期的结束。



产品发布会


一些项目正式启动后,将安排一次重大公关活动。


公共关系活动有很多形式,如名人、秋霞电影网_手机版高科技。无论采用何种形式,我们的目的都是要告诉大家这个项目即将开盘。


因为是一个新的节点,所以非常重要。


但对这个节点是否投入大量的成本,取决于每个项目执行领导的决策。


当房子卖得好的时候,每个人都不愿意做这种多余的事情。


但如果将房地产视为品牌运营的成品,则品牌传播是一项不可或缺的活动。


在产品发布会之后,大量的广告投放就开始了。



开盘


这一节点是整个项目实施的里程碑,所有节点都按此节点进行安排。


有一段时间,我特别喜欢使用Project来安排,因为它的每一步都有一个前端任务,就像我们实际的操作一样,它是紧密相连的。


当然,现在的一些城市,开盘时间不是由我们能决定的,正式开盘的时时间,都是由政府批准的。


然而,无论未来的市场的规律是什么,都将以开盘来收获所有的营销执行任务。


至于开盘,这是一个来检验你营销工作的里程碑。



03


营销执行工作清单


有时,工程部的合作意愿是你总体计划的风向标。


烟台房地产营销很少有销售中心和样板房提前完工,很少有销售中心和样板房一次到位。


有时案名可以拖一个月,画家的画可以拖两个月,楼书可以拖三个月,当销售可以开始时,一切就都将在一周内完成。


销售经理招募团队,进行培训,开发营销演示,然后进行演练。销售部至少忙两个月才能开始接待顾客。


开盘的一天,是一个快乐的一天,所有的辛勤工作都将化为现实,仿佛是人生中的一个重要时刻。



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